SOHO中国七次收购重启代理模式大变生存

“解决房地产的根本问题不是贷款问题，不是钱的问题，是销售问题，是市场问题。”潘石屹曾如此表示。

北京上吆喝尝到甜头后，SOHO中国在完成上海第七次收购的同时，更有意把最新尝试的上售楼方式引进上海。

5月6日，SOHO中国发布公告称，公司以 2亿元向上海三联物业发展有限公司收购新世界长宁商业中心的A、B幢办公楼及地下室，收购完成后标的物业将更名为SOHO中山广场。

在当天下午召开的会议上，SOHO中国表示，SOHO中山广场是现楼收购，收购单价为28400元/平米，预计将在将在今年7、8月对外销售，销售均价将达到5万元/平方米。

自从高调宣布要上售房并取得不错的回响之后，老潘似乎想继续试水房地产电子商务这项新业务。

潘石屹坦承，在上海也想做尝试，但是目前没有一个具体的计划，但相比较而言，公司由于对北京市场比较熟悉，操作起来也相对熟悉些。

老潘似乎已经迫不及待要进行下一笔上售房的交易。就在完成上海项目收购的同一天，SOHO中国宣布，将于5月15日把前门大街的一套商铺将放到上进行无底价竞租。

潘石屹认为，把前门大街的商铺出租也放上络，希望可以让客户了解更多信息，把定价权彻底交给客户。

潘石屹曾表示，在进行络售房将络销售引进SOHO中国的销售体系的同时，对内部销售人员执行席位制管理，即采取牌照制的管理方式，SOHO中国将发给销售员工相应的销售代理牌照，取得牌照的人可代理销售SOHO中国的项目。

换言之，销售员工与SOHO中国之间将由雇佣关系变成代理关系，原来的销售部门或将从此撤销。

行销瓶颈

在过往SOHO中国构建的销售机制中，目标客户一直都是中小企业和身价不菲的个人投资者，而山西、内蒙古、河北等能源产区的“煤老板”“矿老板”“羊绒老板”占了较大比例。其中，山西人超过三分之一。

据了解，在SOHO中国的工作人员在意识到山西投资客的巨大潜力后，已经从偶尔在山西呆几天变成常驻山西，并针对“山西客”喜好进行有针对性的设计与营销。依靠销售人员与客户紧密接触，SOHO中国创下了不少销售神话。

但随着SOHO中国在北京可销售项目的减少，原有的北方客户群占比开始趋低，SOHO独创的散售模式逐渐失去光彩。

潘石屹曾在今年业绩会上表示，2010年SOHO中国的客户群发生了较大的变化，原来销售对象主要以陕西、山西、内蒙古等地的能源企业主为主，随着在上海市场的不断拓展，销售对象已逐渐分布在全国各地，仅有一名客户是北方客户，其余几乎是长三角区域的客户。

此外，中小散客逐渐减少，购买2000- 000万项目的客户逐渐增多。尤其是在银河SOHO推出时，大客户非常多，据统计，一次性购买5000万以上的客户从金额上已占到70%以上。

有北京业内人士亦表示，随着国家房地产政策的不断调整，自限购的那天开始，炒房团的时代已经过去。SOHO中国以外一直依靠的煤老板等已经无法再依赖。

“以前的销售模式已经不能适应现在上市了的SOHO中国；而且主要是针对北方市场，北京的项目销售出去主要是业主持有，但目前业务重心在上海，客户主要变成了南方人，他们买楼很少持有，多是用来投资，以前的销售队伍也无法适应这种客户的变化。”潘石屹曾如此表示。

而在5月6日的会议上，潘石屹亦指出，调整主要是针对项目的变化，因为原来销售的项目主要集中在北京，且体量较大，每一个项目的销售额都是超过百亿。

但未来的趋势是，SOHO中国的项目依然集中在繁华地段，但项目的体量会越来越小，包括近期收购的北京中关村项目及上海的部分项目，规模都不是特别大。

“这就需要对原来突击队一样的销售体制做出调整，首先就是要给销售总监足够的放权，尤其是在项目比较分散，项目金额不是特别大的时候。此外要充分利用互联把真实的信息提供给客户及市场。”