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为什么麦当劳肯德基那么牛了，还经常发优惠券？

为什么麦当劳肯德基喜欢发优惠券，而不是直接降价?　　说白了，这就是一个使用优惠券，还是降价的问题。　　首先，利润的更大化并不等同于销售量的更大化，而是等同于消费者剩余的 小化(消费者剩余是指消费者愿意支付的 高价格与实际支付的价格之间的差额)，消费者剩余越小，企业从消费者身上榨取的价值就越多，就越能实现利润的更大化.......　　优惠券的客户区分　　优惠券作为价格歧视策略的一种，极好地区分了愿意付出时间成本来搜索优惠信息的"穷人"(工薪或学生阶层)和不在乎优惠信息直接到门店购买的"富人"两类消费者，让他们都支付了他们愿意支付的 高价格，从而达到了消费者剩余的 小化和利润的更大化。　　比如一对鸡翅卖9块钱，很多对价格不敏感的顾客，直接掏钱就买了，这些人不是优惠券的目标人群，要是你把鸡翅统一降价到7块，从他们身上就少赚了2块钱。　　但你发行鸡翅减2元的优惠券，有的顾客本来不打算来店里消费，你根本赚不到他的钱，但因为他有了鸡翅优惠券，出于贪便宜的心理，他就来买鸡翅，于是你赚到了他的钱，尽管少赚了2元，但总比赚不到好啊。　　注意，这里的「穷」与「富」，并非单纯指经济境况，而是指消费者对待同样商品时支付意愿的高低。　　至于单纯降价，往小了说，短期内会带动销量的上升，但不利于强化消费者的消费倾向和品牌感知，一旦重新提价，消费者的负面反应会比较大;往大了说，降价虽然是获取市场份额 简单 快捷的方式，但市场是动态波动和有机统一的，一旦你开始降价，同行业内的其他企业势必会做出应对，其结果 终导致价格进入下行通道，引发企业间的价格混战， 终不仅损害企业本身，而且恶果会波及整个行业。　　另外，优惠券比降价好还体现在：降价促销没法反复用，但优惠券可以无限次循环。　　比如上面说的你把鸡翅从9元降到7元，短时间内固然也能吸引对价格敏感的顾客来消费，但时间长了，当顾客已经忘记原先的9元期觉得7元才是正道，降价对销量的带动效果就变成零了。虽然你可以再次降价，但总不能降得亏本。　　但优惠券不一样，这波优惠刺激不到消费者了，就换种优惠方式，每次都能吸引新的人群，只要店不倒闭，你一年四季可以天天搞。　　为什么说使用优惠券减少了消费者盈余，从而达到了企业利润的更大化?　　举个例子，假设有A、B、C三名消费者，他们都意欲购买一个麦辣鸡腿汉堡，但由于偏好程度以及收入状况等方面多有不同，因而，每名消费者愿意支付的 高价格也大不相同，现在假定他们三人的 高出价分别是12元、11元、10元，同时，我们还假定每个麦辣鸡腿汉堡的全部成本为5元。　　那么，在商家不同的价格水平下，汉堡销量将不同，商家可获利润额也不一样。此时倘若麦当劳把价格定为12元，则仅有一名消费者愿意购买，就是 高愿意出12块的A同学，此时商家可获利润为(12-5=)7元;现在麦当劳决定实施优惠，以 低价5元(即成本)销售，销量则大升至3个，A、B、C三人都会购买，但此时商家利润为零。　　以上两者情况说明单纯追求价格 高(定价12元时卖出一个汉堡利润7元)和单纯追求销量更大(定价5元时卖出3个汉堡利润0元)都带不来利润的更大。此时倘若麦当劳看形势不妙，再做调整，把价格定为10元，这样A、B、C三人都会购买，此时商家利润为(10X3-5x3=)15元，达到了更大化。　　由此可见，商家定价的 理想情况是，价格在消费者能接受的程度下更大化，并且实现在这一价格下的销量更大化。换言之，商家应该尽可能按照每名消费者愿意支付的 高价格进行销售。　　问题在于，消费者不会脑残地走到柜台前，把他们愿意支付的 高价格告诉你。那怎么获取他们愿意支付的 高价格呢?一个很简单的方法就是发放一定的优惠券，由此商家就可以把具有不同支付意愿的消费者区别开来，从而对不同的消费者收取不同的价格。　　现在假设一个汉堡成本5元，定价10元时，100人会接受此价格。定价15元时，有60人会接受此价格，前者利润为(10-5)×100=500元，后者利润为(15-5)×60=600元。但商家不想放弃另外40个支付意愿较低的消费者，于是决定用5元优惠券来吸引他们，同时对剩下那60个对价格不敏感的消费者依然维持15元的原价销售。此时商家利润为60×15+40×10-5×100=800元，达到了更大化。　　同时因为世界上没有免费的午餐，使用优惠券的消费者为了获取低价必须支付如下成本，一是时间成本，二是自由选择权的丧失。　　收集名目繁多的信息，下载APP，上网打印电子券，去路边索要优惠券，这些都会浪费你的时间。而且优惠券的优惠大多限定于固定的产品组合，而较少用于单点。　　通过优惠券，麦当劳肯德基成功地区分了顾客中的「富人」和「穷人」。对待富人(不持有优惠券的人)，商家给他们提供的商品比较贵(没有优惠)，对待穷人(持有优惠券的人)，商家给他们提供的商品比较便宜(享有折扣)。　　商品一样，价格不同，这就是典型的价格歧视，这一价格歧视策略，使得商家从消费者身上榨取了更多价值，让每一个消费者都能在他们所能承受的 高价格下进行消费，从而达到了利润的更大化。　　 后再补充2点：　　1)优惠券能让消费者在心理上形成应激机制，每当你看到名目众多的优惠券和app时，你就会产生一种“有便宜不占白不占”的感觉，每看一次和再看一次的过程，都会无形中加强你的消费倾向和品牌感知。而单纯的降价并不能做到这一点。优惠券特别够吸引那些愿意付出时间成本搜索优惠信息、在一定程度上忌惮门店高价的经济不宽裕群体，因为这类人在心理上更容易形成类似占便宜的应激机制。　　2)优惠券能让消费者在实际支付中造成价格失敏，持续刺激消费者。优惠券的优惠策略会结合销售情况及时更新。在保证低于门面价的基础上，优惠券的价格时常在变，优惠组合也在变。比如一份麦乐鸡套餐门店18元，优惠券可能这周会把价格设为14.9元下周又设为15.9元，这周给你搭配个果汁，下周又给你赠杯可乐。如此变来变去，消费者对优惠券上的价格并不太敏感，他们所确定和坚信的一点是：使用优惠券会比门店便宜，如此一来使用优惠券能够持续刺激消费者。

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